In molti mettono grossi paroloni cercando di convincere le persone, ma una chi ha un desiderio d’acquisto, non è necessariamente una persona che ha bisogno e vuole acquistare. E’ proprio su questo punto che le aziende si scatenano, cercando di trasformare il desiderio in bisogno. Come cercar di fare andare a buon fine questa trasformazione non è cosa semplice e non sempre si riesce a farlo.
Ho individuato un punto critico nella fase di vendita, ossia le domande e dubbi degli utenti, non tanto sul prodotto ma sullo scontro tra desiderio e bisogno: “Si lo vorrei comprare, ma…”, “non so, forse…”, queste sono le domande che la gente si fa prima di acquistare qualcosa di cui non ha effettivamente bisogno, ma di cui possiede solo un desiderio generico: un trucco allora è proprio quello di eliminare tali quesiti, ridurli il più possibile o se non è possibile, farli passare in secondo piano. Anche in questo caso stiamo parlando di cose abbastanza complicate, in quanto non dobbiamo modificare il prodotto ma l’idea del potenziale acquirente: un possibile modo è quello di mettergli fretta, in modo lecito naturalmente. Immaginiamo di avere un nostro negozio e di dover vendere il più possibile (ovviamente) i nostri prodotti: Come trasformare il desiderio in bisogno? Attraverso una simulazione di vendita il venditore ha la possibilità di far concentrare il proprio cliente non sui suoi bisogni/desideri, ma sul ragionamento che più tempo passa, meno possibilità avrà di fare un buon affare. “Simulare la vendita, ma cosa stai dicendo?” potrebbe dirmi qualcuno… Ebbene si, per vendere non è necessario vendere effettivamente, ma magari dare solo l’idea che stia avvenendo qualcosa, per poter incrementare quelle reali: lasciare scaffali semi vuoti, ad esempio, magari in tempi di saldi e promozioni, significa poco tempo per poter approfittare dell’offerta e degli sconti in corso. In questo modo il pensiero dell’utente non è più sul “ne ho effettivamente bisogno” ma sul “se non mi muovo ad acquistare, perdo un ottima occasione”. Il venditore, o chi per lui, farà in modo che sugli scaffali rimanga sempre un numero minimo di oggetti, solo a titolo di rappresentanza degli stessi. Naturalmente il tutto deve avvenire in modo il più possibile naturale, mantenendo la quantità dei diversi prodotti non uniforme, per dare la sensazione che le vendite stiano effettivamente avvenendo: pochi prodotti in numero fisso per ogni tipologia, potrebbe non convincere il cliente, che penserebbe poca professionalità da parte dei commessi. di Mattia Soragni ringraziamo l'autore per averci concesso di riportale l'articolo Fonte: http://soragni.it |
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